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工程商在業務面常遇到的問題大約有下列幾種狀況：

業績下滑

造成業績下滑的原因很多，包括：

一、市場枯竭：

業務人員一但客源不足，又不開發新客源，很快就會進入市場枯竭的瓶頸。業務管理者很容易從業務日報表及業績管制表中看出來，當有上述警訊出現時，就應進一步的激勵及輔導。

二、業務人員本質學能不足：

由於每一個人的學經歷不同，能力也不同，工程素養也不同，所以技術好的不一定業務做的好，如果業務人員對於工程的本職學能不佳，將導致案子不易取得，或公 司必須付出相當代價才能完成。業務管理者在業務人員未真正上線時，要多多加以關心及輔導，報價前應該檢視其報價內容是否合理，一定要等到沒有錯誤時才可以 放手，讓其獨立作業。

三、談判及議價能力不足：

當案子到議價階段就是要收成的時候了，有時候成交與不成交就在一念之間，然而在收放之間要拿捏得宜並不易。如果因誤判而漏失掉，這對於業務人員的打擊是很 大的。業務管理者在平常就要對業務人員做教育訓練模擬攻守狀況，或與業務人員一同參與議價，當議價結束後與業務人員討論，並告知議價過程中與業主攻守的狀 況，總之，就是要不斷的磨練與學習。

四、嚴重的客訴：

客訴是業績瞬間下滑的最主要因素。不是每位客戶都是理性可溝通的，也沒有任何一家公司有把握，在技術、產品或服務上可以做到完美無缺，但如果沒有在第一時間處理好客戶抱怨，不僅會失去客戶信任，甚至會失去這個客戶。

為了避免上述情形，公司管理者首先必須先認真傾聽客戶所有抱怨，讓客戶的情緒有一個合理的出口，達到降溫的效用，不要在第一時間，就急著說明或回答客戶的 問題，在第一時間只能接受，態度上要表現出感同身受的感覺，以便化解客戶情緒；再來就是要培養危機處理能力，千萬不要怕事，從初步判斷、接手處理到問題釐清，都需要靠智慧，最好能在第一時間正確處理客戶的問題。

業務人員的流失

好的業務人員可遇不可求，且業務工作是一個高挫折感的工作，所以工程商除了要積極尋找或培養好的業務人員外，還要不讓好的業務人員流失，一般會造成業務人員流失的原因大概分成三大類：

一、業務人員心態疲憊：

包括工作認真卻得不到相對的成效、連續被客戶潑冷水或吃閉門羹而產生信心危機、業績績效佳卻得不到該有的報酬、與業績不好的同事互動過多而被負面情緒影 響、發現公司的產品或服務品質有問題而無法說服自己、尋求主管協助時得不到相對支持、對未來突然失去人生方向及工作動力。

上述原因大部分是屬於跟情緒或感覺有關，很多是可以在第一時間加以防範處理的，只要業務主管人員能落實與業務人員常溝通，並多多關心每位部屬，在第一時間內勇於面對問題，問題就不會惡化或擴散。

二、同行挖角：

大部分的人都深信，從同行中挖角現成的優秀業務人員，就可以馬上立竿見影，為企業帶來業績，也是建立業務團隊最快的方法。但能持續處於巔峰狀態的業務人才，是不輕易異動的，除非有優渥的條件或現實的需求；例如：當業務人員出現負面的想法時，或處於低潮瓶頸，此時就很容易就會動搖業務人員的忠誠度。

當業務人員有貳心時，最明顯的特徵是，明明有能產生業績的客戶，卻停滯不前，不積極求成交；有些業務人員也會想掌握公司的資源，以便到新公司時能在第一時 間有所表現，這對企業的影響很大，不僅大幅打擊業務單位的士氣，尤其當被挖角的人是具指標性的人員或主管，往往會造成一段長時間的業績震盪。

所以，當業務部門有這樣的訊息產生時，要第一時間約談當事人，除了警告提示外，也可積極修護業務人員的信心。業務主管在平日的業務會議（包括早會或是例 會）對於業務人員正在進行的專案，須逐一了解目前的狀況，並督促盡快成交，若發現業務人員報告有閃爍其詞的狀況時，業務主管馬上要深入了解，且不排除介入 專案。

三、自行創業：

安防工程業門檻不高，一、兩個人就可成立一家公司，資本額50萬也可做，所以有些業務人員覺得，當付出與報酬不成比例時，就會出現自行創業。然而想要自行 創業的業務人員或主管，通常都具有不錯的業務能力或人脈，當然這資源絕對是從舊公司所獲得的，自行創業也須靠這些資源，到最後變成與老東家爭食相同的大 餅，有些甚至做的比舊公司還好。

企業主管平常在觀察每位員工時，發現能力強的業務或工程人員，一定要提供一個可以滿足他的工作機會，讓他盡情的發揮，把阻力化成助力，危機變轉機，否則同業中每天都會上演跳槽、與老東家打對台的戲碼。